3. 売れやすい加工品のジャンル・価格帯・市場トレンド

施設園芸で得られる野菜・果物を原料とした人気の加工品には、ジャム類、ピクルス（漬物）、ドライフルーツ・乾燥野菜、ジュース・シロップ、ソース・ドレッシング類など多彩なジャンルがあります。売れ筋商品にはいくつか共通点があり、第一に商品コンセプトが明確でターゲットのニーズに合致していることが挙げられます。大手との差別化のため、地元産素材を活かし生産者の物語や地域性を込めた商品は共感を呼びやすく、市場で埋もれにくい傾向があります。

五色のミニトマトジュース「Sun Pallet」（茨城県・有限会社大地）

カラフルな見た目とそれぞれ異なる風味で、トマトジュースが苦手な人にも手に取ってもらえる工夫をしたヒット商品。このように視覚的な魅力やストーリー性は重要で、SNS映えする商品は販促面でも有利です。実際、写真映えする美しい商品写真や、生産背景を伝えるエピソードが消費者の共感を呼び「思わず買いたくなる」動機につながっています。

画像参照　出典：いばらき6次産業化商品 | 茨城をたべよう

健康志向・付加価値トレンドも押さえておきたいポイントです。近年は「無添加」「砂糖不使用」「グルテンフリー」などキーワードへの関心が高く、それを満たす商品は支持を得やすい傾向があります。例えば、横江ファーム（埼玉県）の「かける小松菜」は小松菜を素材に化学調味料無添加で作った新感覚ソースで、料理にかけるだけで栄養アップできる健康志向ソースとしてヒットしました。また、岐阜県の農業生産法人PLUS株式会社はコメ品種ハツシモ100%使用のグルテンフリーパスタを開発し、世界農業遺産の地域資源を活かした商品として評価を得ています。このように機能性や食習慣の多様化に対応した商品（例：ヴィーガン対応の野菜スイーツ、低糖質ジャム等）は市場で注目されやすく、小規模でも niche なマーケットで存在感を出せるでしょう。

価格帯については、適正価格の設定が重要です。手間ひまや希少性を考慮すると単価は大手市販品より高めになりがちですが、消費者が「その価値がある」と思える範囲に収める必要があります。高すぎると敬遠され、安すぎると利益が出ないどころか「安かろう悪かろう」の印象を与えかねません。売れている商品は概ね、小瓶ジャムなら500～800円前後、ピクルスやシロップもワンコイン～千円程度など、贈答や自家用に手が届きやすい価格に設定されています（地域特産品の餅菓子を6～8個入り330円と安価に設定しリピート購入を狙った例など）。ただし価格競争に巻き込まれないよう、農家自身のブランド価値を高め「多少高くてもこれを買いたい」と思ってもらう戦略が求められます。そのためには商品の独自性や品質はもちろん、パッケージデザインや使い方提案、販売チャネル戦略まで含めたトータルな工夫が必要です。実際、売れている6次化商品の多くは商品そのものだけでなく販売方法やストーリーの打ち出し方にも創意工夫が見られます。小規模農家の場合、生産量や販路は限られますが、その分インターネット直販やイベント販売で熱心なファン客を掴み、リピート購入で支えてもらうことで持続的に売上を伸ばす事例も増えています。

4. 個人農家向けの補助金・支援制度（全国規模）

個人規模の農家でも活用できる公的支援制度は多数あります。
ここでは全国規模で利用可能な代表的な補助金・助成策を紹介します（※自治体ごとに公募時期・要件が異なる場合があります）。

• 農業の6次産業化支援事業補助金 – 自ら生産した農畜産物の加工・流通・販売に取り組む事業者を対象に、機械設備や施設整備費を補助する制度です。各都道府県が国の交付金に基づき実施しており、対象設備は野菜のカット工場や農産物直売所、農家レストランなど多岐にわたります。補助率や上限額は自治体によりますが、採択されれば加工所の改修費用等の負担軽減につながります。


• 小規模事業者持続化補助金（商工会議所管轄） – 常時従業員20人以下の小規模事業者（個人事業主含む）が対象で、販路開拓や商品開発に要する経費の2/3（上限50万円）を補助します。農家も対象となり、チラシ作成費用、パッケージデザイン費、機械装置の導入、ウェブサイト作成費など幅広い用途に使えるため、個人農家が加工品のマーケティングや簡易な設備導入をする際によく活用されています。実例では、梅農家が当補助金を活用して加工場を機能回復・アップデートし、新商品の有機梅干しを開発して販路を海外まで拡大したケースがあります。


• 事業再構築補助金（経済産業省系） – ポストコロナ期の中小企業の思い切った業態転換を支援する大型補助金です。農家が新たに加工品製造や農産物カフェ事業などに乗り出す場合も要件を満たせば対象となり得ます。採択されれば設備投資や建物改装費等に対し数百万円規模（事業規模によっては数千万円まで）の補助が受けられるため、本格的な加工場新設や商品の大量生産設備導入を目指す際に検討する価値があります。但し公募ごとに事業計画のブラッシュアップや認定支援機関（中小企業診断士等）のサポートが必要で、競争率も高いため、計画を練り上げて臨む必要があります。


• ものづくり補助金（経済産業省系） – 中小企業の生産プロセス改善や革新的サービス開発を支援する補助金で、農家による加工品開発にも利用可能です。こちらは機械装置やシステム導入費用の2/3（上限750～1,250万円程度）が補助されます。例えば、新たな加工ライン導入や急速冷凍機の購入、高性能乾燥機の導入など、革新的な製法・品質向上につながる設備投資に活用できます。6次産業化を目指す農業法人等がこの補助金を活用した例もあり、事業再構築補助金と並んで有力な資金支援策です。


• その他の支援制度: 新規就農者向けの「農業次世代人材投資資金」（就農直後の経営安定のため年間最大150万円を最長3年交付）や、各自治体の独自支援（設備導入補助、6次化推進ファンド、公設加工施設の利用支援など）もあります。農水省の「農林漁業成長産業化ファンド」を活用し、民間企業と連携して加工事業を拡大した事例も報告されています。また、経営継続補助金（コロナ禍での農業継続支援）など期間限定の公募も適宜行われています。補助金は情報収集が鍵ですので、地域の農業改良普及センターや商工会議所に相談し、自身の計画に合った制度を紹介してもらうとよいでしょう

5. SNSや産直ECを活用した集客・販路開拓の成功事例

デジタルを駆使した直販は、小規模農家にとって販売チャンネル拡大の切り札になっています。実例として、静岡県熱海市の新規就農農家・錦織慎さん（だもんで農園）は、当初出荷していた地元直売所では高齢農家
が格安で野菜を並べる中で採算が取れず、「価格競争に陥らない場で戦おう」と決断しました。そこで利用したのがフリマアプリのメルカリと産直ECのポケットマルシェです。メルカリでは当初、低価格で出品すれば即完売するものの利益が薄く、価格を上げると「いいね」は付くが売れ残るという経験をしました。その中で、単に安さで売るのではなく商品のこだわりや生産ストーリーを丁寧に伝え、適正価格でも「あえて買いたい」お客さんを掴むことが大事だと悟ったといいます。実際、メルカリには安さ重視の層と質重視の層が二極化しており、値下げすればすぐ買う顧客はクレームも出やすかったのに対し、適正価格で購入する層はコミュニケーションもスムーズでリピーターになりやすかったとのこと。

一方、ポケットマルシェ（ポケマル）では、生産者しか出品できない信頼感から「多少高くても生産者直送の確かなものを買いたい」顧客が多く、やりとりも非常に温かいものだったといいます。例えばトマトに割れがあった際も、「美味しくいただきました」と寛容で、生産者と消費者が双方向に交流できる特徴があります。錦織さんは現在、レモンやミニトマト、加工品をポケマル等で販売し、ファン客を着実に増やしています。このようにSNSや産直アプリを活用することで、生産者は価格ではなく価値で勝負できる顧客層にリーチできるのです。

SNSそのものを活用した成功事例も多数報告されています。例えばInstagram等での情報発信では、畑の日常風景や栽培過程を写真・動画で紹介しファンを増やしている若手農家がいます。ある20代農家夫婦は種まきから収穫・出荷準備までをVlog形式で発信し、1年でフォロワー8,000人超を獲得、フォロワーへの定期野菜ボックス販売で売上の大半を占めるまでになりました。また加工品とセット販売のアイデアで成功した例として、中部地方のトマト農家が新鮮なトマトと自家製トマトジャムをセット販売しました。SNS投稿でジャムを使ったレシピ動画なども発信したところ、「生と加工品を一緒に楽しめる」と好評を博し、大ヒット商品となったそうです。このケースではSNSでファン化したフォロワーがそのまま購買者となり、セット商品が飛ぶように売れたとのことです。

また、食べチョクなど他の産直ECでも注目すべき成功例があります。食べチョクでは生産者ごとのこだわりやストーリーを前面に出したページ作りができ、2023年には全国9,300軒超の生産者の中から佐賀県のある農家が「食べチョクアワード」総合1位に選ばれています。こうしたプラットフォームで評価される農家は、SNS等も駆使して消費者とのコミュニケーションを図り、顔の見える関係づくりによって固定客を掴んでいる点が共通しています。中には「84歳のおばあちゃん農家がネット販売に挑戦し成功した」例も報告されており、年齢や規模に関係なく、熱意次第でチャンスを広げられる時代と言えます。総じて、SNS発信と産直ECを組み合わせることで、個人農家でも全国のニーズとダイレクトにつながり、自慢の施設園芸作物を加工品という形で付加価値を付けて届けることが可能になっています。小規模ゆえの小回りの良さを活かし、ファンづくりと商品開発を両輪で回すことが成功への鍵と言えるでしょう。

まとめ

加工品づくりは一朝一夕に利益が出るものではありませんが、地道な工夫と発信を積み重ねることで、着実にファンを増やし、収益の柱を築くことができます。特に施設園芸で収量や品質が安定しやすい作物を扱う農家にとって、6次産業化はロス削減とブランドづくりの好機とも言えるでしょう。

まずは小さく始めてみる。そして自分の「こだわり」と「物語」を商品に込めて届ける。その一歩が、農業の未来を変えていくかもしれません。